Un repreneur s'est manifesté, les premiers échanges se passent bien, et il vous propose de signer une lettre d'intention. Pour beaucoup de dirigeants, ce document ressemble à une simple formalité avant les « vraies » négociations. C'est une erreur fréquente : la lettre d'intention, aussi appelée LOI (letter of intent), fixe le cadre de toute la suite de l'opération. Le prix, le calendrier, l'exclusivité accordée au repreneur et les grandes lignes de la garantie se décident souvent à ce stade.
Cet article fait le point sur ce que le dirigeant engage réellement en signant une lettre d'intention, sur les clauses qui l'obligent dès la signature et sur les points à négocier avant de la retourner signée. Il s'adresse aux dirigeants et associés de PME qui envisagent de céder leur société, en tout ou partie.
La lettre d'intention est le document par lequel un acquéreur pressenti exprime sa volonté d'acheter les titres ou le fonds de commerce d'une société, à des conditions qu'il décrit dans leurs grandes lignes. Elle intervient généralement après les premiers échanges et la signature d'un accord de confidentialité, et avant l'audit d'acquisition (due diligence) et la rédaction du contrat de cession.
Elle porte en principe sur :
Une lettre d'intention bien rédigée ne contraint ni le cédant à vendre, ni l'acquéreur à acheter. Elle s'inscrit dans la phase des négociations précontractuelles, qui sont libres selon l'article 1112 du Code civil. Chaque partie peut donc, en principe, renoncer à l'opération.
Le risque tient à la rédaction. Selon l'article 1114 du Code civil, une proposition qui contient les éléments essentiels du contrat envisagé et exprime la volonté de son auteur d'être lié en cas d'acceptation constitue une offre. Et selon l'article 1583 du Code civil, la vente est parfaite dès que les parties sont d'accord sur la chose et sur le prix.
Une lettre d'intention qui fixe un prix ferme sur un périmètre précis, sans réserve ni condition, et que le cédant contresigne, peut donc être analysée comme un accord définitif. D'où l'importance de mentions claires sur son caractère non engageant et sur les conditions qui restent à remplir avant tout accord ferme.
Même non engageante, la lettre d'intention s'inscrit dans des pourparlers qui doivent être menés de bonne foi. Une rupture brutale ou déloyale, par exemple après avoir laissé l'autre partie engager des frais importants sur la base d'assurances répétées, peut engager la responsabilité de son auteur. Le préjudice réparable reste toutefois limité : selon l'article 1112 du Code civil, la réparation ne peut compenser ni la perte des avantages attendus du contrat non conclu, ni la perte de chance d'obtenir ces avantages.
Une lettre d'intention est le plus souvent un document mixte : non engageante sur l'opération elle-même, elle contient des clauses qui, elles, s'appliquent immédiatement. Ce sont ces clauses que le dirigeant doit lire avec le plus d'attention.
C'est la contrepartie que demande presque toujours l'acquéreur : pendant une période déterminée, le cédant s'interdit de négocier avec un autre candidat. Il faut en vérifier la durée, le point de départ, les cas de sortie anticipée (retard de l'acquéreur, baisse du prix proposé) et l'éventuelle prorogation automatique. Une exclusivité trop longue prive le cédant de toute alternative au moment où il est le plus exposé.
Si un accord de confidentialité a déjà été signé, la lettre d'intention y renvoie ou le complète. Elle peut aussi interdire de divulguer l'existence même des discussions, ce qui a des conséquences sur la manière d'informer les salariés, les partenaires bancaires ou les principaux clients.
L'acquéreur demande fréquemment que la société soit gérée de manière normale et prudente jusqu'à la cession : pas de distribution de dividendes, pas d'investissement important, pas d'embauche ou de modification des contrats clés sans son accord. Ces engagements doivent rester compatibles avec la marche quotidienne de l'entreprise.
La lettre d'intention précise en général que chaque partie supporte ses propres frais de conseils, et fixe une date au-delà de laquelle elle devient caduque. Elle désigne aussi le droit applicable et la juridiction compétente en cas de litige.
La lettre d'intention est le moment où le rapport de force est le plus favorable au cédant : l'acquéreur veut obtenir l'exclusivité, et le cédant n'a encore rien concédé. C'est donc le bon moment pour cadrer les sujets qui deviendront difficiles à rouvrir plus tard.
Un prix annoncé n'est pas toujours le prix encaissé. Il faut savoir si le prix est fixe ou s'il sera ajusté en fonction de la trésorerie et de l'endettement constatés à une date donnée, sur quels comptes de référence, et selon quelle méthode. Un éventuel complément de prix (earn-out) doit reposer sur des critères objectifs et vérifiables.
Paiement intégral à la signature, paiement échelonné, crédit vendeur, part du prix placée sous séquestre : chacune de ces options a des conséquences sur le risque supporté par le cédant et doit être identifiée dès ce stade.
L'acquéreur demandera presque toujours une garantie d'actif et de passif. La lettre d'intention peut déjà en fixer les paramètres essentiels : plafond, seuil de déclenchement, durée, garantie bancaire éventuelle. Ne rien prévoir laisse ces points entièrement ouverts au moment où l'exclusivité a déjà été consentie.
Plus les conditions de l'acquéreur sont nombreuses et vagues, plus son engagement est faible. Il est utile de limiter les conditions à ce qui est réellement nécessaire (financement, autorisations, résultats de l'audit) et de leur associer des échéances.
Période d'accompagnement du repreneur, maintien dans un mandat social, engagement de non-concurrence, durée et périmètre géographique : ces sujets touchent directement le dirigeant et méritent d'être évoqués avant la signature.
Dans les sociétés qui ne sont pas tenues de mettre en place un comité social et économique doté d'attributions économiques, c'est-à-dire en pratique celles de moins de 50 salariés, la cession d'une participation majoritaire impose d'informer préalablement les salariés, afin de leur permettre de présenter une offre d'achat. Depuis la loi du 26 mai 2026, cette information doit intervenir au plus tard un mois avant la vente (article L. 23-10-1 du Code de commerce). Dans les sociétés dotées d'un tel comité, celui-ci doit être informé et consulté sur le projet de cession. Ces obligations ont une incidence directe sur le calendrier fixé dans la lettre d'intention : mieux vaut les intégrer dès sa rédaction.
Le cabinet HF Avocats, avocats d'affaires à La Roche-sur-Yon, accompagne les dirigeants et associés à chaque étape de la cession de leur entreprise, dès la réception de la lettre d'intention. Nous relisons et négocions la LOI, cadrons l'exclusivité et le mécanisme de prix, puis conduisons l'opération jusqu'au closing : audit, contrat de cession, garantie d'actif et de passif et formalités.
La lettre d'intention exprime une volonté de poursuivre les discussions à certaines conditions, sans obliger à conclure. La promesse de cession est un engagement ferme : le promettant s'oblige à vendre si le bénéficiaire lève l'option, ou les deux parties s'obligent à conclure si les conditions sont réunies.
Il n'existe pas de durée légale. Elle se négocie au cas par cas, en fonction du temps nécessaire à l'audit et au financement. L'essentiel est qu'elle soit limitée, et qu'elle prenne fin si l'acquéreur ne respecte pas le calendrier convenu.
Oui. C'est le document qui fixe le cadre de toute la négociation. Une relecture à ce stade coûte peu au regard de ce qu'elle permet d'éviter.
